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Quoi de mieux pour commencer 2008 que des chiffres ?

Mais 2008 commençant à peine, il n’existe pas beaucoup d’études avec des chiffres de 2007 alors voici une étude intéressante sur le e-commerce, tirée d’une étude d’AMR research de l’an dernier.

Cette étude, basée sur un sondage en-ligne auprès de responsables américains de grandes entreprises (pure players, click-and-mortar et brick-and-mortar) montre une industrie en transition passant d’une adolescence en croissance accélérée à la maturité en 5 ans.

Sans commune mesure, le e-commerce a été une remarquable success story. Durant les 10 dernières années, le shopping en ligne est passé du statut de nouveautés à une activité de consommation quotidienne et l’e-commerce est devenu un élément clé dans les business plans et les stratégies des entreprises.

Voici quelques graphiques intéressants que nous allons interpréter.

L’évolution des challenges entre 2001 et 2006 :

Sur cette comparaison entre 2001 et 2006, il est intéressant de remarquer la façon dont l’acquisition et la rétention de clients à distancé les autres challenges. Ceci montre que les clients ont pris le contrôle.

Les actions clés pour 2007 :

On constate sur ce schéma que l’augmentation du taux de conversion est une priorité pour les 3/4 des dirigeants interrogés. Forcément qui dit augmentation du taux de conversion dit augmentation des ventes… on les comprend Accélérer et simplifier le processus de vente n’est étonnamment privilégié que par moins de 30% des interrogés. Les américains doivent avoir des process de commande bien rodés…

L’efficacité des méthodes d’acquisition de trafic :

Ce graphique très intéressant montre l’évolution de l’efficacité des méthodes d’acquisition de trafic. Les shop bots et les moteurs de recherche ont connus une progression phénoménale et sont jugés comme les méthodes d’acquisition les plus efficaces. L’efficacité de l’email marketing a de son côté plus que doublé, preuve que ce canal personnalisable, décrié à cause du mass mailing, est efficace. Grâce à leur bon référencement, les shop bots ont su trouver un public adepte de comparaison et … proches de l’achat, donc intéressants pour les e-commerçants !

L’efficacité des méthodes d’acquisition de clients :

Après avoir vu comment attirer du trafic, voyons quelle est l’efficacité des méthodes d’acquisition de clients. Ici, les moteurs de recherche caracolent en tête avec près de 70% d’efficacité. Dégringolade en revanche pour les shop bots qui ne sont jugés efficace que par 10% des répondants.

Taux de conversion par méthode d’acquisition :

Enfin, il est intéressant de remarquer sur ce dernier schéma que les taux de conversion du web sont encore inférieurs à ceux du papier (catalogue et mailing) mais ceux ci progressent plus vite. Egalement, l’e-mail marketing et les moteurs de recherche ont le même taux de conversion.

En conclusion, cette étude montre que le e-commerce prend de plus en plus de place aux yeux des responsables américains soutenu par 2 leviers très fort : l’e-mail marketing et les moteurs de recherche.

Ces leviers apportent du trafic et les convertissent en clients et se payent même le luxe d’être sur le podium des 3 meilleurs taux de conversion par méthode d’acquisition.

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Voici un excellent article d’Epokhè via une étude d’Elastic Path, avec des conseils pertinents pour améliorer le taux de conversion. Comme souvent, vous verrez que ce sont les détails qui font la différence. Voici les 9 conseils :

1. Le taux de conversion augmente drastiquement si le processus d’achat comporte entre 2 et 3 pages. Trois semble être le nombre idéal d’étapes pour des achats de moins de 76 dollars, avec un taux de conversation de 6,2%, suivi de sept, deux et cinq étapes. Pour une facture comprise entre 77 et 300 dollars, le nombre idéal d’étapes semble être cinq. Au-delà de 300 dollars, sept étapes semble être le nombre optimal.

2. Le taux de conversion double si des estimations de frais de livraison sont proposées.
3. Le taux de conversion augmente de minimum 30% avec la mise en place de cross-selling dans le processus d’achat.
4. Le taux de conversion augmente si la politique des retours produits est indiquée.
5. Le taux de conversion double si différents moyens de paiement sont proposés. Une alternative est essentielle.

6. Le taux de conversion baisse si un écran de confirmation de la commande est affiché. Certains utilisateurs considèrent, à tort, que cet écran représente une page de confirmation. Dès lors, aucune action n’est entreprise et la commande n’est pas validée. Ceci se vérifie pour les achats non-impliquants, alors que la tendance s’inverse pour des produits impliquants.

7. Le taux de conversion s’améliore si les intitulés de navigation ne sont plus disponibles lors du processus d’achat. Ceci est d’autant plus vrai en ce qui concerne les achats impliquants. Il est préférable de ne pas donner le choix à vos utilisateurs de re-considérer leur décision.

8. Le taux de conversion augmente si le numéro de téléphone est affiché. Il permet effectivement de rassurer vos clients. Ils n’appelleront pas pour autant. Le numéro de téléphone indique simplement qu’il y a quelqu’un de disponible si besoin. Il peut faire la différence entre un achat et un abandon.

9. Le taux de conversion augmente si une adresse physique est indiquée. Si votre marque ne bénéficie pas d’une forte notoriété, vous devez montrer à vos utilisateurs qu’il y a quelqu’un derrière votre boutique e-commerce.

Pour conclure, on peut noter que 4 de ces conseils (2,3,4,5) concernent directement la fiche produit, d’où l’importance de bien la travailler, et que 3 autres conseils (1,6,7) concerne le process commande (les fameuses étapes entre l’identification et le récapitulatif de paiement) qui est une étape essentielle à analyser (avec un outil d’analyse d’audience par exemple). Enfin les points 8 et 9 devraient idéalement être visibles sur toutes les pages du site.

May the conversion be with you !

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