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L’inbound marketing : une approche à forte valeur ajoutée

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Ecrit par Thibault

« On n’est jamais si bien servi que par soi-même » semble être le nouveau crédo des prospects à l’ère 2.0. En effet, le web offre l’opportunité à chacun de faire ses propres recherches. Il est maintenant possible de fuir les commerciaux, dont les offres sont vues comme des stratégies marketing qui ne servent que l’intérêt des entreprises mais qui ne prennent pas du tout en considération les attentes des clients.

Alors, désormais, comment les entreprises peuvent-elles réussir à atteindre leurs cibles ? Tandis que les méthodes de marketing traditionnelles se voient de plus en plus rejetées par les consommateurs, un nouveau phénomène fait rage : l’inbound marketing.

En quoi cette méthode est-elle différente et qu’en est-il de son impact sur les ventes générées ? Découvrez dans cet article les caractéristiques d’une approche prometteuse pour le futur du marketing.

1. L’inbound marketing : l’art d’attirer des prospects en répondant à leurs problématiques

Le principe de l’inbound marketing est d’attirer le prospect pour qu’il vienne directement à soi, sans avoir à aller le chercherMais comment faire opérer la magie? En soumettant un contenu intelligent et pertinent, à forte valeur ajoutée pour le client, plutôt que de l’assommer avec une publicité intrusive.

À l’inverse de l’outbound marketing qui a pour but de s’imposer au plus grand nombre, cette méthode se concentre sur des objectifs qualitatifs, le but étant de séduire l’audience. Alors plutôt que d’imposer à votre cible de marché des méthodes de communication intrusives (phoning, mass mailing, spams et publicité en ligne), proposez-lui un contenu de qualité (articles de blog, livres blancs, e-books, webinars…) qu’elle ira consulter d’elle-même. Le cœur de votre stratégie se loge donc dans le marketing de contenu

C’est avec subtilité que vous amenez votre prospect à s’engager avec vous. Grâce à l’insertion de CTA (call-to-action, bouton d’appel à l’action) ou de formulaires (à remplir avec des informations de contact basiques) sur les landing pages pour télécharger du contenu, vous donnez à votre prospect la maîtrise de son choix. Tout est pensé pour qu’il se sente comme le premier décisionnaire, c’est-à-dire celui qui engage la conversation. C’est donnant donnant (win-win), vous proposez au prospect un contenu qui va vraiment lui servir, en échange de quelques informations.

2. Omniprésence dans l’esprit du client : une réflexion d’achat couverte de A à Z

Les méthodes de marketing traditionnelles ont, certes, un fort impact sur leur cible à un instant T, mais cela dure rarement… À l’ère du zapping, c’est souvent au prochain concurrent qui lance une campagne marketing marquante de prendre la place de « nouvelle meilleure solution» dans la tête du prospect. Alors comment faire pour marquer l’esprit de manière durable et s’assurer que lorsque l’acheteur devra choisir un fournisseur, vous serez l’heureux élu ?

Ce choix n’est certainement pas le fruit du hasard mais bien l’aboutissement d’une longue réflexion du prospect, qui évalue toutes les possibilités offertes par le marché. La clé du succès est donc de l’accompagner tout au long de cette réflexion, en adaptant le message transmis à l’étape du processus d’achat dans laquelle il se trouve. On parle de « lead nurturing » :

  • Pour alimenter la prise de conscience de votre offre par un prospect, mettez à sa disposition livres blancs, e-books et vidéos gratuites
  • Quand il commence à considérer vos propositions, offrez-lui des webinars gratuits et soumettez-lui des cas pratiques
  • Pour appuyer la décision d’un client, proposez-lui des essais et démonstrations gratuites

Ce process vous paraît compliqué à mettre en place ? Pas de panique, les logiciels de marketing automation, tels que HubSpot, SalesForce ou Marketo, sont là pour vous aider. Ils nourrissent les prospects automatiquement en fonction des intérêts qu’ils ont montré envers l’entreprise. Un système de scoring ainsi que des workflows (successions d’emails personnalisés et adaptés) sont notamment mis en place.

Grâce à la diffusion des bons messages au bon moment, vous maîtrisez l’entonnoir de conversion de vos prospects et vous maintenez la relation marketing jusqu’au bout. De plus, si cette stratégie est correctement mise en place, ses bénéfices se font ressentir sur le long terme : le prospect mûrit dans sa réflexion au fil des contenus jusqu’à la décision finale d’achat. Les ventes sont boostés !

3. Générer du trafic de qualité dans un nouvel environnement : le digital

L’inquiétude face à la multiplication de l’information disponible au public, la pluralité de l’offre sur le marché et l’avènement du digital se fait ressentir auprès des entreprises. Elles ont peur de ne pas réussir à capter une part suffisamment conséquente de leur cœur de cible. En effet, 62% des marketeurs admettent que leur principal défi pour l’année 2018 est de générer suffisamment de trafic et de leads vers leur offre.

Pas de panique ! L’inbound marketing est justement là pour vous aider à vous positionner en tant que leader sur ces nouveaux canaux du digital. Ainsi, la production de contenus de pointe, base de cette approche marketing, est la solution à adopter de toute urgence pour augmenter le trafic généré tout en s’assurant de sa qualité :

  • Un partage massif sur les réseaux sociaux et le développement d’un relais d’influents

Produire des contenus de qualité participe à la construction d’une image d’expert auprès de vos cibles, et les incite donc à partager vos publications sur les réseaux sociaux. Ceci va générer un important flux qui mène à votre offre. Ultimement, une communauté de clients se forme et son animation va vous permettre d’avoir de vrais ambassadeurs pour votre marque : c’est eux qui se chargeront d’alimenter votre présence sur les réseaux sociaux et de vous amener de nouveaux leads.

  • Amélioration du référencement naturel sur le long terme et l’afflux de clics sur le web

Les articles publiés sur votre blog sont l’occasion de vous positionner sur de nombreux mots-clés, parmi lesquels ceux les plus utilisés par vos prospects lors de leurs recherches Google. Votre SEO est optimisé ! Cela signifie plus d’opportunités pour vous d’être trouvé dans les premiers résultats web. Et en sachant que 40% des clics sont captés par le résultat placé en première position, vous multipliez vos chances d’attirer davantage de trafic.

La performance de cette stratégie Inbound assure un taux de conversion élevé : elle génère 54% de prospects de plus qu’une stratégie de marketing traditionnel, où le ciblage et la qualification de l’audience sont plus difficiles à exécuter.

4. Optimiser son budget marketing

Investir dans des campagnes d’inbound marketing, basées sur la production de contenus web et la communication sur les réseaux sociaux, s’avère être non seulement extrêmement efficace mais également peu coûteux !

En effet, les techniques d’inbound coûtent en moyenne 61% moins cher que celles d’outbound. Alors, certes un apport financier est nécessaire pour débuter (lancement de site web, exécution de la stratégie social media…) mais une fois la machine en route, l’investissement initial est très largement rentabilisé.

Le fait d’attirer le prospect à soi plutôt que d’investir dans des méthodes pour aller le chercher permet également de réduire le coût d’une équipe commerciale. Cela ne remplace pas pour autant son travail : il le rend plus efficace ! En effet, le commercial va recevoir des leads de qualité qu’il a davantage de chance de pouvoir exploiter. En alignant la stratégie commerciale aux attitudes et aux attentes des prospects, le budget est investi dans ce qui fonctionne : il est optimisé.

Ainsi, même les TPE et les PME avec un budget marketing limité sont en mesure d’acquérir une forte renommée et de conquérir le marché à un coût abordable.

5. Calculer facilement le ROI de sa stratégie Inbound

L’Inbound est plein de promesses… mais comment savoir si vous attirez vraiment des prospects de manière efficace?

Autant avec un marketing traditionnel il était difficile de mesurer le ROI (retour sur investissement) de vos actions mais avec le digital, plus de secrets ! L’efficacité de votre stratégie d’inbound marketing peut facilement être mesurée grâce aux outils mis à disposition par les logiciels de marketing automation.

En effet, la mise en place de trackers personnalisés et la visualisation des KPIs (Key Performance Indicators) sur tous les points de conversion du site web et des contenus marketing, sont autant de données sur ce qui fonctionne le mieux pour attirer vos prospects et les convertir en clients mûrs.

En gardant un œil sur le taux de transformation propre à chaque canal utilisé dans votre stratégie, vous pouvez identifier ceux par lesquels vos contacts actifs passent pour se transformer en prospects motivés et finalement en clients. In fine, vous êtes en mesure d’établir une stratégie en concordance avec l’efficacité de chacune des méthodes utilisées et donc d’optimiser vos coûts.


Pour conclure, on peut dire que l’inbound marketing n’est pas centré sur l’entreprise mais bel et bien une approche orientée client. Ses besoins et ses attentes sont les nouvelles priorités du service marketing. Ainsi, en offrant au prospect les solutions les plus pertinentes à ses problématiques, sans jamais lui imposer, il est plus susceptible d’être séduit par votre offre. Cette méthodologie veille également à toujours satisfaire pleinement le client, pour l’engager dans une relation à long terme.

Alors, que vous cherchiez à fidéliser des clients ou à attirer de nouveaux prospects, il est temps d’adopter l’inbound marketing : la nouvelle arme de séduction des marketeurs !

 

A propos de l'auteur

Thibault

A la tête d'une vingtaine de projets web j'ai plaisir à partager mes compétences sur ce blog et au sein de Works Agency

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