E-commerce

Les plateformes de vente BtoB à l’heure du e-commerce

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Ecrit par Thibault

Les entreprises BtoB, pour Business to Business, sont chargées de vendre des produits à des professionnels. Mais cette branche du marketing traditionnel traverse une période difficile face à l’essor du e-commerce et à la concurrence des géants du Web. Selon Accenture Digital, les entreprises BtoB, se croyant indispensables aux grandes firmes, ont préféré se concentrer sur leur développement interne.

Seulement, leurs acheteurs ont pris un train d’avance et ont vu dans les sites BtoC, pour Business to Consumer, la possibilité d’acheter en ligne à partir d’un catalogue simple et accessible. Ils préfèrent donc aujourd’hui passer par des plateformes d’e-commerce pas nécessairement réservées aux pros, comme Amazon et Alibaba, quitte à payer plus cher. Le marketing BtoB doit désormais se remettre en question et se renouveler complétement.

L’obsolescence programmée des entreprises BtoB traditionnelles

Cela semble à peine croyable pour nous, spécialistes du marketing digital, mais de nombreuses entreprises BtoB fonctionnent encore grâce à des catalogues imprimés, des commerciaux et des centres d’appel. Même si ces techniques ont fait leur preuve, aujourd’hui 49% des acheteurs BtoB préfèrent acheter en ligne sur des sites BtoC, quitte à payer 30 % plus cher, afin de jouir d’une meilleure expérience en ligne.

En effet, les marketplaces ont l’avantage de centraliser les achats. Ils proposent de plus une navigation agréable grâce à une fonction recherche, une mesure des stocks en temps réel, une évaluation vendeur et client et des recommandations personnalisées. Or, toujours selon Accenture, seuls 23% des entreprises BtoB travaillent aujourd’hui à l’optimisation de l’expérience client. Avec un chiffre d’affaire de 55 milliards d’euros en France en 2013, le e-commerce BtoB est en retard face à l’Allemagne et au Royaume-Uni (respectivement 136 et 228 milliards d’euros en 2012).

La coopération des entreprises BtoB avec les marketplaces

Alors qu’Amazon Business, un site d’e-commerce réservé aux professionnels, prévoit son implantation en France, les entreprises BtoB françaises s’inquiètent et commencent enfin à se concentrer sur leur renouveau numérique, à l’exemple de Top Look, déjà évoqué dans un précédent article. On attend une croissance de 30% d’ici 2020.

Cependant, une autre option moins coûteuse pour les entreprises est privilégiée ces derniers temps : la collaboration avec les marketplaces. Certains visionnaires l’ont bien compris, à l’image de HQ-Patronen GmbH qui, à travers sa plateforme d’e-commerce Inkadoo lancée en 2013, propose des cartouches d’encre et des fournitures de bureau. L’entreprise collabore depuis un an avec Amazon afin de profiter d’une visibilité accrue dans un marché très concurrentiel, et de retrouver les acheteurs BtoB potentiellement perdus à cause de la concurrence de ces mêmes marketplaces. De plus, c’est désormais le client qui vient au fournisseur, permettant d’optimiser l’expérience client avec la marque. L’entreprise joue ainsi sur tous les fronts en s’implantant dans le secteur BtoB et BtoC professionnel.

Investissement nécessaire de la part des entreprises BtoB

Mais, à moyen terme, les entreprises BtoB savent qu’elles seront contraintes de proposer plus de produits et de meilleurs services. Cela passera par des opérations de restructuration au coût non négligeable et par un marketing BtoB qui doit renouer un lien avec les acheteurs, grâce à une présence accrue sur les réseaux sociaux notamment. Une autre alternative vient d’être lancée par des acteurs du e-commerce BtoB avec la création d’un marketplace 100% français. Il permet aux acheteurs de retrouver tous les bénéfices des sites de e-commerce tout en laissant la place aux entreprises françaises pas encore implantées sur le web.

A propos de l'auteur

Thibault

A la tête d'une vingtaine de projets web j'ai plaisir à partager mes compétences sur ce blog et au sein de Works Agency

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